Pipeline commerciale e mondo manifatturiero
TLDR;
Nel mondo manifatturiero il processo di vendita è più complesso ma con lo strumento giusto può essere organizzato in una efficiente e monitorabile pipeline.
Cosa è una pipeline commerciale?
In breve, una pipeline commerciale è il concetto (o lo strumento) che rappresenta il percorso che compie un potenziale cliente dal primo contatto fino alla chiusura della vendita.
Immagina una specie di imbuto o di serie di fasi, dove ogni fase corrisponde ad uno step del processo di vendita. Per esempio:
- Generazione del lead (ho il contatto di un potenziale cliente)
- Primo contatto (lo chiamo o gli scrivo per la prima volta)
- Appuntamento o presentazione (gli spiego la mia offerta)
- Proposta commerciale (invio un preventivo)
- Negoziazione (ci confrontiamo su condizioni, prezzi, ecc.)
- Chiusura (firma del contratto o pagamento)
- Post-vendita (follow-up, upselling, assistenza)
A cosa serve? Una pipeline
- Ti permette di monitorare quante opportunità hai in ogni fase;
- Ti aiuta a capire dove perdi più clienti e quindi cosa migliorare;
- Ti dà una visione chiara di quale fatturato potresti generare a breve.
Pipeline nell’industria manifatturiera
Nell’industria manifatturiera, la pipeline commerciale ha alcune caratteristiche un po’ diverse rispetto ad altri settori perché spesso:
- Il ciclo di vendita è più lungo;
- I clienti sono aziende (B2B) e non privati;
- Ci sono più persone coinvolte nelle decisioni (buyer, tecnico, direttore acquisti, ecc.);
- Le trattative possono essere complesse, con gare, capitolati, richieste di personalizzazioni.
Esempio di Pipeline Commerciale per il Manifatturiero:
Perché è fondamentale nel manifatturiero:
- Puoi prevedere il carico di lavoro per la produzione (utile anche per la pianificazione interna);
- Ti aiuta a gestire la complessità delle trattative lunghe e tecniche;
- Ti permette di avere sotto controllo quante offerte sono ancora aperte e quanto valgono.
I limiti dei CRM classici
Una pipeline completa in ambito manifatturiero può includere vendita su commessa e post-vendita, i limiti dei CRM “standard” diventano ancora più evidenti, perché questi due aspetti nel manifatturiero richiedono una gestione molto più articolata rispetto a una semplice “pipeline di opportunità”.
I CRM classici nascono solo in ambito sales e segmentano i reparti in un approccio a silos che limita l’accesso al dato.
Vuoi scoprire come PLOT è stato progettato per andare oltre i limiti dei CRM tradizionali clicca qui: PLOT e le Pipeline di team
